営業が苦手な人とは、人間関係が苦手な人とも言い換えることができます。私も昔はまさにこのタイプでした。それが今では「人生の成功者」と言われています。人生のどん底を味わった私だからこそ、今、底辺にいると感じている人の気持ちがわかるのです。今回は、私の経験から考える「営業が苦手」な人へのアドバイスをご紹介します。「営業が苦手」と、悩みをお持ちの皆さん、ぜひ参考にしてみてください。
営業が苦手な人とは
営業が苦手な人とは、すなわち、お客様と最適な人間関係を築けない人でしょう。要するに、コミュニケーションが苦手な人です。そのようなケースでは、顧客はあなた個人のパーソナリティを認めることができないので、その結果として、商品やサービスを購入してくれないのだ、といえます。
ビジネスにおけるコミュニケーションの能力とは何でしょうか 。それはまず、「お客様に、自分という人間を理解していただき、信頼していただく」ことです。そして、その上で、「顧客の抱える問題を解決する」ことができれば良いのです。この一連の流れをスキルとして身につけることが、営業力につながることだといえるでしょう。
営業力とは、上手な会話をすることではありません。お客様の話を聞き、ニーズを引き出す。それを販売につなげる。ですので、顧客の話に耳を傾ける力があれば、営業成績をあげることは可能です。
そのためには、雑談力を磨くことよりも、あなた自身の個性を、お客にうまく伝えることの方が大切といえるでしょう。
苦手な営業！その解決策5選
前項で述べてきたとおり、営業力には、何よりもあなたの「人間的魅力」が問われます。ですが、人間的な課題というものは、すぐに解決できるものでもないでしょう。ですから、とりあえず、しばらくの間、営業を補佐してくれる「テクニック」を、この項目ではお伝えしたいと思います。ポイントは5つです。
営業に対して、マイナスの気持ちを持たない
1つ目には、営業に対してのマイナスの思い込みを、あなたの心から取り除きましょう。あなたの営業行為は、他者に迷惑をかける行動ではない、と考えてみましょう。自然に笑顔と自信が、湧いてくるはずです。
自分の営業成績は数値化しよう
2つ目は、自分の営業成績を数値化する、ということです。たとえば、一般には電話営業の成功率は、実に5％程度といわれているのです。つまり、100件電話しても、5人にアプローチできれば良い方だ、ということになります。客観的に見たときには、意外と自分には営業力があった、と思う結果になるかもしれません。
すぐに諦めないことが大事
3つ目には、すぐに諦めない、ということです。 一言でお客様に「興味がない」と言われても、本心は分かりません。本当に興味がないのではなく、単に検討する時間を必要としているだけかもしれないからです。
営業の流れは頭に入れておこう
4つ目には、顧客と交渉する前に、営業トークの流れを頭に入れておくことが大切だということです。交渉相手への返答パターンも、前もって何種類か用意しておくと良いでしょう。
営業は段階を踏むことが大切
最後にご紹介したいのが、「営業は段階を踏みなさい」ということです。前項に重なる部分になりますが、いきなり、「商品やサービスを買ってください」と言っても、相手の心は動きません。お客様の意識は、次のように段階を踏んでいきます。
「認知→興味→決定→商品やサービスの購入」
いかがでしょうか。まずターゲットに認知をしてもらい、興味を持ってもらうことが大事なのです。そのためには、やはり前述したとおり、あなたの「人間力」を高めていく必要があるといえるでしょう。
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